Industrialismens storhetstid är slut, det fungerar inte längre att massproducera varor billigt och sälja dem mot den breda allmänheten. Idag behöver budskapet riktas mot en specifik målgrupp och det fungerar inte längre att tjata, du måste värdesätta mottagarna för att de ska lyssna.
Innan vi går in på hur du skapar värde för din målgrupp behöver vi kika närmare på varför det är så viktigt. Den första anledningen är konkurrensrelaterad. Under industrialismen tävlade företag genom att bli effektivast, kunna producera billigt och fort, och därmed ta lägst pris och vara attraktiva för kunden. Idag fungerar det inte längre. Konkurrensen har blivit för stor, det finns alltid en mängd andra företag, bara ett klick bort, som gör ungefär samma sak som du gör och kan erbjuda ett lika lågt pris. Om du säger ”kom och köp” svarar den stora massan, ”varför skulle jag köpa av just dig?”.
Den andra anledningen handlar om avtrubbningseffekten genom vår nya livsstil. Vi spenderar mer och mer tid online, inte minst på olika sociala medier. Sedan 2016 har mängden företagsreklam på dessa plattformar tredubblats, vi möts i genomsnitt av tusentals budskap varje dag vara sig vi vill det eller inte och gissa vad, vi varken orkar eller vill ta emot det. Vi blir passivt frustrerade för varje annons vi ser som inte gör något annat för oss än stör.
Under lång tid på 2000-talet mässades det om att ”content is king”, det blev ett självändamål att skapa mer innehåll överallt. Men vet du vad, vi vill inte ha mer content om det inte är värdefullt och användbart.
Det enda sättet att få folk att vilja lyssna är att faktiskt ge dem det de vill ha. Något som ger dem värde och kan hjälpa dem lösa de problem de står inför.
Så hur gör vi då det? Hur får vi någon att genuint vilja veta mer om vår verksamhet, våra produkter eller tjänster och i förlängningen välja oss över konkurrenterna oavsett prisbild? Svaret är enkelt, vi slutar försöka sälja och ger dem något värdefullt. För att illustrera hur det går till i praktiken tittar vi närmare på en produktion vi gjort för en av våra tidigare kunder, Caroli Trafikskola.
Det finns över 30 trafikskolor i Malmö, de har snarlika utbildningspaket för körkort och marginella variationer i prisbilden. Hur ska kunden veta vilken de ska välja? Bör en trafikskola marknadsföra sig genom att lyfta fram vilka bilar de har i sin fordonsflotta? Bör de försöka vinna kunden genom kampanjer på olika paketlösningar? Många gör det men det är fel väg att gå.
När vi analyserade målgruppen närmare för att hitta den avgörande faktorn visade det sig att trygghet och tillit är de viktigaste faktorerna för val av körskola. Därmed kunde vi definiera vilket budskap och vilken typ av produktion som skulle vara mest ändamålsenlig.
Vi gjorde en video där vi följde en elev genom hela utbildningsprocessen. Från de att hon gick in genom dörren till körskolans lokaler, skrev in sig, genomförde teorilektionerna, övningskörde i olika miljöer, testade halkkörning och slutligen klarade uppkörningen. Caroli Trafikskola kan nu kommunicera något som verkligen ger värde till sina potentiella kunder, de får genom videon uppleva vad det innebär att gå igenom en körkortsutbildning. På så sätt skapas tillit och förtroende, de avgörande pusselbitarna för att kunden ska välja just dem, oavsett prisbild, läge eller märke på bilarna de kör med.
Nästa gång du ska kommunicera en produkt eller tjänst, börja med analysen, hur kan du skapa värde för din målgrupp. Paketera budskapet på ett sätt som får dem att känna att du förstår deras problem och vill hjälpa dem i stället för att bara försöka sälja. Det är så du får kunden att välja dig.